NEGOCIACIÓN EXITOSA

En la vida estamos permanentemente negociando. Por eso es importante alcanzar una negociación exitosa. No solo negociamos en reuniones de «negocios», sino que negociamos con nuestros jefes o empleados, con nuestra pareja, nuestros hijos, padres, socios y con cualquier persona a quien tengamos que convencer de que nos dé lo que queremos. De mayor a menor importancia, los factores a tener en cuenta para una negociación exitosa son:

1) CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Estar realmente convencidos de nuestra capacidad de negociación y de persuasión. Tener instalada esta creencia es la base de una negociación exitosa.

Si no lo sentimos así, traten de recordar alguna situación en donde hayan sentido esa confianza: Sientan esas sensaciones que ese recuerdo les transmite y absórbanlo. Piensen: Si fui capaz esa vez, puedo ser capaz ahora. El recurso siempre está disponible.

2) ENTENDER EL MAPA DEL OTRO

Antes de dar cualquier paso tenemos que saber con quien estamos negociando, y como esa persona «ve» el mundo con sus ojos. Para eso tenemos que agudizar nuestros sentidos de percepción, y calibrar para detectar como es el «mapa» de la otra persona. No es lo mismo negociar con un abogado que con un ingeniero, con un joven que con una persona mucho mayor, con un egocéntrico que con una persona humilde. A cada uno se le convence por diferentes lados.

3) HACER RAPPORT

Significa penetrar en el «mapa» (la visión subjetiva de la realidad) del otro. Lograr que la otra persona sienta que somos sus amigos de toda la vida, que le entendemos y le comprendemos y que no estamos ahí para robar su negocio, ni sacarle ventaja. De cualquier manera tenemos una nota sobre rapport.

Esto se hace mayormente tomando la misma postura corporal que el otro. Si la otra persona está sentada en forma relajada, entonces sentarnos de la misma forma, si respira aceleradamente, hacerlo también nosotros. Si mueve las manos, entonces mover las manos. Esto se hace al principio de la reunión, luego si logramos ACOPLAR, la persona comenzará a seguirnos a nosotros, en forma inconsciente.

No es recomendable sentarse a negociar con una persona nerviosa y adoptar una postura de que estamos tranquilos o viceversa. La persona tiene que sentir que está frente a un espejo y ver en nosotros a él mismo.

4) DEFINIR EL OBJETIVO

El objetivo de una negociación exitosa se basa en conseguir lo que nos habíamos propuesto. Es un error pensar si el otro se está llevando mejor parte o no. Lo importante es lo que nos llevamos nosotros. Cumple o no cumple con lo que queríamos. Un error muy común es perder el foco y aputar a perjudicar al otro. Cuidado!

5) EVITAR SER TAN RACIONAL

En toda negociación exitosa, hay que tratar de movilizar las emociones del otro. Cuando la negociación va muy al detalle (por supuesto que muchas veces se requiere ir al detalle, pero solo en algún momento) estamos yendo por el camino racional. Estimulando las emociones se consiguen mucho más resultados que usando el raciocinio.

Por ej: Preguntarle sobre su familia, o como le fue hoy en su día, o pedirle ayuda una opinión sobre un tema personal, etc.

6) TENER EL CONTROL DE LA NEGOCIACIÓN

Nunca irritarnos. Evitar tomarnos las cosas a modo personal. Una negociación exitosa debe ser manejada como si estuviéramos conduciendo un coche. Cualquier ofensa por parte del otro interlocutor, va dirigida al «asunto», nunca hacia nosotros

Saludos y que tengas negociaciones exitosas.