¿Alguna vez volviste a un comercio esperando que te atienda la misma persona que te atendió la última vez? Tal vez él supo entender lo que estabas buscando, fue cordial, te ofreció el producto exacto, te hizo un descuento y te lo vendió. Ese vendedor ejercicio en vos INFLUENCIA.
Alguna vez sentiste culpa por no comprar o te costó decir que no te interesaba el producto, o tal vez presentiste que te estaban tratando de “enchufar” una venta a la fuerza. Cuando un vendedor te dice “ya te expliqué todas las características, vamos, que más necesito decirte para ganarme la comisión”, está MANIPULANDO. Probablemente no sientas deseos de que te vuelva atender ese vendedor.
La PNL y la etimología van por distintos caminos. Esta última se ocupa de estudiar el significado de cada palabra, basándose para eso en el origen de la misma. La PNL sostiene que cada palabra tiene un significado distinto para cada persona. La palabra “mesa” puede significar para vos, una tabla de madera con 4 patas y de 1,2 metro de altura; para otra persona, un vidrio con 3 patas de metal, de 0.80 metros de altura. Otra persona puede traer a su cabeza la imagen de la mesa donde apoya su televisor. Por esta razón, para explicar la diferencia entre manipulación e influencia, lo vamos a hacer desde el aspecto que despierta mayor interés y dejaremos de lado sus definiciones.
La palabra “manipulación” suele asociarse con sentimientos negativos. A las personas no nos gusta ser manipulados. La palabra “influencia” heredó algunos prejuicios semejantes. Y esta nota, hace hincapié en marcar esas diferencias, y mostrarte los aspectos negativos de la manipulación y los positivos de la influencia.
Para eso tenemos que partir con toda la sinceridad. A casi todos nos gusta ser influenciados. Pensalo por un minuto. Cuando te juntas con un amigo/a, él o ella están ejerciendo influencia en vos y vos ejerces influencia en ellos. De hecho no existe la “no influencia”. Aunque te quedes callado estás comunicándote con la otra persona. Lo hacemos también a través de nuestra comunicación no verbal, mediante gestos y expresiones faciales.
La influencia es positiva, es buena, nos gusta ser influenciados porque nos sentimos bien con esa persona. Cuando una pareja se conoce, cada uno ejerció influencia en el otro. En nuestro curso de persuasión enseñamos a las personas a influenciar a otras.
La influencia es entonces un proceso por el cual las personas despiertan sentimientos y emociones en las otras. Es positiva porque nos dejamos influenciar, ya sea en forma consciente o inconsciente. El beneficio es para quien está ejerciendo la influencia como para quien se está dejando influenciar. Jamás vulnera tus valores.
La manipulación, a diferencia de la influencia, es unilateral. El beneficio que se persigue es a favor del manipulador, sin importar si está beneficiando al otro. También despierta emociones y sentimientos, pero pueden atentar contra los valores del otro.
Cuando un vendedor es insistente para que le compres, tal vez termines haciéndolo en contra de tus propios valores, ya que no estabas interesado en esa compra. Realmente hubieras sido más feliz si no comprabas. Pero compraste porque no querías que la otra persona se sintiera mal. Hoy día por suerte la información está tan al alcance de todos, que estamos más informados y podemos darnos cuenta cuando alguien está tratando de manipularnos. La alarma se debe encender cuando te encuentres haciendo algo que va en contra de tus valores.
La delgada línea que separa la manipulación del máximo poder de influencia suele confundirse, pero sigue estando ahí. Convertirte en una persona influyente puede traerte excelentes resultados en tu vida personal, social, de pareja y laboral. Convertirte en un manipulador te va a dar resultados a corto plazo, el tiempo suficiente para que las personas no quieran estar con vos.
Por Axel Persello
Director de IAFI
PNL EN ARGENTINA
