Parte II – Acceder a la Parte I aquí
En la entrega anterior más que de técnicas hablamos de nuestro propio estado interno al encontrarnos con los “fantasmas” de la entrevista laboral. Ahora quiero explayarme un poco más en la parte técnica. Específicamente la técnica del espejo, o conocida también como rapport. ¿Alguna vez te paso de conocer a una persona y en segundos decir “me cae bien”? Eso es rapport.
¿Qué es?
Sucede que cuando dos personas entablan una conversación, realizan movimientos, gestos y posturas conscientes e inconscientes. Puede que seas consciente de lo que estás diciendo, pero que no estés registrando que tus manos están entrelazadas, o que estás hablando despacio. A estos dos últimos ejemplos, los denominamos comunicación inconsciente.
Partiendo de esta base, como seres humanos que somos, nos gusta conversar con personas que se asemejan a nosotros. Para entender este concepto, imaginemos que hablás demasiado rápido y estás conversando con una persona que habla muy lento. Puede que te sientas un poco ansioso para que esa persona termine su frase. O viceversa, si hablás despacio, puede que quien hable tan rápido termine mareándote.
Tanto a nivel consciente (lo que nos damos cuenta) como a nivel inconsciente (aquello de lo cual no nos damos cuenta) nos gusta conversar con personas que lo hacen como nosotros.
Si vas a una entrevista laboral, el entrevistador debe encontrar en vos una persona que mira el mundo como lo hace él. Este fenómeno se produce cuando entramos en su mundo, cuando él siente que hablamos como él, y se dice entonces que estamos en sintonía.
¿Cómo hacerlo?
Como lo indica su nombre, la técnica del espejo, consiste en reflejar la comunicación no verbal de nuestro interlocutor. No se trata de una mera burla de sus movimientos, sino más bien de comunicarme de la misma forma en que lo hace esta persona. A continuación te doy una lista de los factores más importantes para reflejar:
1-Postura corporal: Es lo que más se percibe y lo más fácil de reflejar. Si el entrevistador está reclinado en el asiento, reclínate vos también. Si tiene su cuerpo hacia adelante, inclínate hacia adelante. Si se para, te parás. Si se sienta, te sentás.
2-Velocidad y volumen: Hay que saber distinguir entre volumen y velocidad. Una persona puede hablar alto pero despacio. Dentro del volumen podemos encontrar que habla alto, medio o bajo. Si habla muy bajo, entonces tendrás que hablar bajo. La velocidad puede ser lenta, media o rápida. A veces sucede que este factor coincide, él habla tan rápido como vos, en forma natural. En este caso contás con ventaja. El desafío es cuando te toca alguien que habla muy distinto. Ahí deberás amoldarte a su estilo.
3-Gestos: Los gestos canalizan emociones. Cuando adoptamos un gesto como cruzar los brazos, nos sentimos más cerrados, y viceversa, cuando nos sentimos más cerrados, cruzamos los brazos. Igualando algunos de estos gestos, empezamos a experimentar las emociones del interlocutor. Si el gesto es fugaz, no vale la pena imitarlo, pero si permanece con la mano en la cara un tiempo, podemos reflejarlo haciendo lo mismo. Se puede hacer también un espejeo cruzado. Si cruza los brazos podés cruzar los pies. Si se lleva la mano derecha para sostener su mentón, podés llevarte la mano izquierda.
4-Respiración: Es un poco más avanzado porque las personas no solemos prestar atención a la respiración del otro. Pero si hablás a la misma velocidad, tarde o temprano tu respiración se igualará, dado que es imposible hablar rápido respirando despacio. Hacé la prueba y te darás cuenta.
¿Por qué?
Porque al encontrarnos con personas que hablan como nosotros, nos sentimos mucho más a gusto y se genera la tan deseada empatía. La empatía es la base para construir relaciones, y estoy seguro que querrás hacer una buena relación con tu entrevistador.
Por último: No caigas en la creencia de que la otra persona se da cuenta. Si no estás haciendo una burda imitación, no hay forma de que el otro lo perciba. Practicalo antes con algún conocido sin decirle nada. Y por sobretodo, la práctica del rapport se va incorporando de a poco. Si pretendés incorporar todo esto en la primera, es posible que dejés de prestar atención a lo que te están diciendo. Empezá con la postura y luego andá incorporando de a poco.
Próxima entrega: Gestos y posturas que te benefician en tu entrevista. ¡Gestos convenientes y gestos prohibidos!
Axel Persello
PNL EN ARGENTINA
