Qué hace la diferencia entre que vendas vos o vender el «otro»?. Alguna vez te pasó de ofrecer lo mejor y ver cómo se te iba la venta? Y no hace falta que uno haya sido vendedor, porque aplica a la venta de uno mismo, como por ejemplo, la búsqueda laboral.
Saber vender o saber venderse HOY es algo importante. Acá hay algunas aclaraciones que te pueden servir.
Como de costumbre meto el chivo en el medio de la nota:
Mañana curso de Persuasión
http://www.iafi.com.ar/capacitacion/cursos-y-talleres/?id=5
Y el 5 de Abril inicia la formación completa en PNL
http://www.iafi.com.ar/capacitacion/formaciones/?id=12
Seguimos…
Las personas compran productos y servicios para pasar de un estado presente (la situación actual) a un estado deseado (la situación en las que les gustaría estar).
La necesidad es la distancia entre el punto en que están ahora y el que querrían estar en el futuro. A los clientes no les importan nuestros productos, lo que les importa es su propia necesidad. Si logramos que nuestro producto o servicio cubra esa necesidad (y que el cliente lo entienda así) lo comprarán.
Se dice que la venta es un proceso muy emocional. Veamos que tan cierto es esto. Las necesidades, tal cual como las veníamos definiendo, trabajan sobre una base lógica. Pero lo que uno quiere o desea, se decide emocionalmente.
Las personas nunca compran un producto porque sí. Compran sentimientos de satisfacción que creen que les proporcionará el nuevo producto. El atractivo de la situación deseada radica en las buenas sensaciones de satisfacción, seguridad y autoestima que le acompañan.
Por ejemplo, tener un celular hoy día puede ser una necesidad, ya que necesito estar comunicado. Sin embargo, hay muchos tipos de celulares.
Comprar el último celular genera la satisfacción de estar a la vanguardia de la tecnología. El placer de poder entrar a internet mientras estoy en la calle. La sensación de que mis amigos lo quieran ver. El orgullo de ostentar algo valioso. Todas estas sensaciones varían de persona a persona, y dependen de sus valores y de sus metaprogramas.
Las características son las particularidades del producto y las ventajas son el resultado de esas características. El beneficio es el provecho que obtiene el cliente cuando satisface sus necesidades. Los clientes compran beneficios. Como reza el dicho “no venda la ratonera, sino la ausencia de ratones”
Atacar a los clientes con un sinfín de características del producto no es vender. Eso se llama brindar información.
Ahora que ya sabés las diferencias podés comenzar a utilizarlas, sino, siempre habrá alguien que venda algo similar dispuesto a hacerlo, y eso, eso hace la diferencia entre perder o ganar la venta.
Axel Persello
