CÓMO VENDER MÁS CON PNL
¿Cómo vender Más? es la pregunta que alguna vez nos hemos hecho todos los que tenemos una empresa o emprendimiento propio. Si hay algo que no puede faltan en cualquier empresas, son las ventas. Y conforme pasa el tiempo, la venta y el estilo de venta van cambiando.
Durante mucho tiempo se entendió que para vender más, había que presionar más al cliente. Pero en estos tiempos, los clientes son más selectivos, y consideran muchas más variables que antes. Entonces, nos preguntamos: ¿Cómo vender más?
CÓMO VENDER MÁS: LA CONFIANZA
Hay una variable que no ha cambiado nunca, que sigue siendo (más allá de cualquier técnica) la herramienta más poderosa para saber cómo vender más: se llama CONFIANZA.
Hay mucha gente con dinero y muchos negocios dispuestos a entregar servicios y mercadería a cambio de ese dinero. ¿Qué es lo que puede lograr que compradores y vendedores comulguen y pueda concretarse la venta? Pues sin duda es la confianza.
Si quieres saber cómo vender más, debes hacer que tú o tus vendedores, generen confianza.
QUE OCURRE CUANDO QUEREMOS COMPRAR
¿Cuántas veces nos ha pasado de entrar a un negocio sabiendo que necesitamos comprar algo y, aún teniendo la predisposición y el dinero… no lo hacemos?
Por el contrario, algunas veces hemos entrado solo a «pegar un vistazo» y terminamos comprando alguna cosa que no esperábamos comprar.
La diferencia radica en lo que ocurre luego de pasar el marco de la puerta del local o entrar a una un sitio web de ventas. Aquí entran muchas variables, aunque quiero referirme a la actitud de los vendedores.
No sé si te ha pasado que en algunos lugares en donde uno ingresa, los vendedores se te acercan constantemente. Uno comienza a sentirse incómodo, algo así como un tanto «acosado». En otros lugares, el vendedor dice a lo lejos «si necesitas algo avísame».
CÓMO VENDER MÁS: CASO HIPOTÉTICO
Antes que nada, ingresa aquí si quieres leer un nota detallada de cómo funciona la PNL en las Ventas.
Y no podemos dejar de mencionar nuestro curso online de Neuroventas con PNL
¿Qué pasaría si ese vendedor se transformará en alguien en quien puedas confiar? Y decirle algo cómo: «estoy indeciso porque estoy necesitando un par de zapatilla, aunque no estoy seguro de que quiera gastar el dinero.
Tengo otras prioridades, y tal vez las zapatillas puedan esperar, pero éstas que tienes aquí me llamaron la atención. No lo sé, no quiero hacerte perder tiempo».
Claro está, que esto nunca pasa. Porque cuando un vendedor se acerca, lo primero que hacemos es cuidarnos.
Pensamos: «Quiere vender algo, y yo no quiero comprar, y después de que me explique todo le voy a tener que decir que no y no le va a gustar», o tal vez “¿Qué le puede interesar a este tipo lo que yo quiera? Si elijo algo se lo compro y listo».
Estas son las barreras que establecemos los humanos cuando interactuamos con otros, pero…
Imaginemos por un minuto que existiera ese vendedor que de alguna manera se acerca en forma amistosa a hablar con nosotros. Imaginemos que no sintiéramos la presión de «le voy a tener que decir que no», o «se está poniendo pesado».
Si esto pasara, clientes y vendedores podrían conversar un poco más sobre sus intereses, pasar un buen momento, y si se puede, concretar una venta y compra al mismo tiempo (ganar – ganar).
Las herramientas de la PNL nos brindan la posibilidad de ser esa clase de vendedor que alguna vez se acercó y, sin saber cómo, nos vendió algo de forma amistosa, sin presiones, y hasta nos fuimos agradeciéndole.
Hay un 5% de vendedores que hacen esto en forma natural, pero… ¿Qué pasa con el 95% restante?
CÓMO VENDER MÁS DE UNA VEZ POR TODAS
Si los vendedores se centrarán más en los intereses del comprador, en vez de los intereses propios, podrían generar más confianza. Si pudieran evaluar las cosas que el cliente valora, así como los criterios de decisión del comprador, podrían ofrecernos productos que nos llamen más la atención y calcen con nuestra realidad.
Si pudieran hacernos preguntas que lleven nuestro centro de atención, a lo que realmente necesitamos, más que, a lo que deseamos, podríamos incluso hasta agradecerles por hacer que nos demos cuenta de nuestras propias necesidades!
Pero para hacer todo esto, necesitaríamos vendedores con un excelente estado interno, orgullosos de su trabajo, y ¡satisfechos de hablar con las personas!
Aquí es donde se presta uno de los mayores problemas del vendedor, que, acostumbrado al rechazo, acostumbrado a no ser tan valorado por lo que hace, y acostumbrado a hacer siempre lo mismo, termina transmitiéndole al cliente, ya sea, por lo que dice, o por «cómo» lo dice (comunicación no verbal).
¡Y es por esta razón, que la profesión de ventas, es la que mayor índice de rotación!
Por suerte, existe una forma de cambiarlo. Quienes deciden invertir en capacitar a sus vendedores, además de obtener más ventas, obtienen personal motivado, menor rotación de puestos, y ¡excelente clima de trabajo!
HERRAMIENTAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS
Las herramientas que la PNL pone a disposición de la venta, (haz click en cada una para ir a la nota) son:
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Metalenguaje
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Calibración
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Rapport y Liderazgo
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Sistemas de Representación
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Canales de Comunicación
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Escala de Valores y Criterios
